分享人：曾培丨常务副总经理

广东星闪智能电气科技有限公司

代表项目示例：海南陵水黎安国际教育创新试验区学生生活三区项目 

合作时间：2026 年上半年

跟进时间：3 个月

合作内容：密集型母线槽定制、供货、安装全链条服务

合作金额：约 500 万元

案例复盘

项目合作全过程：通过 RCC 获取一手在建工程信息，精准定位业主、总包、机电分包关键人，提前开展前期技术对接。 项目难点：工期紧张，同行报价竞争激烈，甲方对母线性能、交付周期要求严苛。攻关过程：我们借助 RCC 完整的项目及参建方信息梳理决策链，提前对接机电负责人，结合现场工况输出适配的母线槽方案，优化报价配置、压缩供货周期，凭借专业的产品方案与合理报价成功拿下项目。

跑项目经验

1、甄别项目、规避陪跑：优先核实项目资金来源、总包单位实力，确认项目是否已有固定合作品牌；遇到前期无法开展技术对接、接触不到关键人、已有内定品牌的项目，要果断放弃，避免人力物力无效投入。

2、客户初次对接破冰：初次沟通不要急于推销产品，优先交流项目工况、配电需求、现场安装条件；主动提供技术方案、产品样板、检测报告，依靠专业度建立初步信任，与普通销售形成差异化。

3、理清决策链、找准关键人：机电项目核心关键人包含：机电项目经理、机电总工、甲方工程负责人、成本负责人。项目前期依靠技术确定品牌，后期依靠成本敲定价格。

4、建立长期信任、掌握主动权：坚持 “技术前置、服务前置”，主动提供图纸优化、选型建议、现场勘测服务，让客户认可我们的专业价值，而不是陷入单纯比价，牢牢掌握商务主动权。 我们的核心思路：尽量占据客户有效沟通时间，压缩竞品切入机会。通过高频拜访、商务交流、定期回访持续维系客情；随着信任逐步建立，客户会主动同步项目内情、竞品动向以及招标节奏，帮助我方牢牢把握项目主动权。

5、报价与投标实操技巧：结合项目工况、竞品档次合理制定报价；产品特殊规格重点突出资质与工艺优势；报价清单做到明细透明、分项清晰，提升客户信任感。

6、规避商务博弈陷阱：坚决杜绝无合同先供货、口头承诺等情况，所有合作全部落实为书面文件，做好回款风险把控。

行业拓客难点

1、项目信息碎片化：工程行业项目较为分散，私人渠道信息滞后，很多项目等到临近招标才获知消

息，容易错过前期技术入围、品牌报备的最佳窗口期。

2、决策链模糊：机电配电项目涉及业主、总包、机电分包、设计多方主体，传统渠道很难快速厘清关键决策人与技术负责人，容易对接错人，造成无效沟通。

3、项目真实性难甄别：网络零散信息存在大量虚假、重复项目，甄别成本高，很容易出现无效陪跑。

4、节点把控难：母线槽属于后端配电产品，和项目立项、土建、机电进场节点高度关联，信息滞后就会错失最佳入场时机

RCC 解决方案｜帮助亮点

1、提前锁客：可批量获取项目发布信息以及处于前期设计阶段的项目，实现提前报备、技术介入，摆脱被动跟进的局面。

2、精准匹配：智能推送适配项目，过滤无关工程，提升获客效率。

3、完善客户信息：平台附带业主、总包、关键联系人信息，帮助快速打通对接渠道，降低对接门槛。

4、规避无效陪跑：平台标注项目真实进度、资金情况、参与单位，帮助过滤无效项目。

五点 RCC 平台使用经验

1、坚持前置跟进：看到RCC上的新项目第一时间开展对接，优先完成技术沟通与品牌报备。机电项目 “先入为主”，可以大幅降低后期竞争压力。

2、活用项目动态：持续关注项目变更、增容、二次改造信息，不少老项目增补、改造订单属于优质增量业务。

3、分类分级跟进：将平台项目划分为立项期、设计期、招标期、施工期，分层维护，重点深耕前期优质项目。

4、结合自身产品优势匹配需求：普通场景主推密集型母线槽，消防重点建筑主推耐火母线槽，精准匹配甲方实际需求，提高成交概率。

5、初次联系客户优先一键拨打瑞达恒中转号：电话沟通效率远高于直接加微信发资料，一通短电话就能快速摸清项目进度、预算、竞品、采购周期等核心关键信息，避免线上低效来回拉扯。沟通氛围顺畅、客户不排斥后再添加微信，同步发送产品参数、案例资料，长期跟进转化效果更佳。拓客逻辑不是以量取胜，有效沟通才是破局关键。

参考话术：

王总您好，了解到贵司目前有厂房在建，项目的机电部分开始做了吗，我们是母线槽源头工厂直供，配套安装技术支持也能提供，期待能有合作机会，我加您微信发同类厂房案例给您参考。

RCC 使用感受

RCC 是工程行业极具权威性、数据沉淀深厚的大数据服务平台。和普通招标网站不同，它最大优势是实现项目全生命周期追踪、关键人脉信息精准、信息真实度高、更新及时。RCC 不只是简单推送招标信息，而是真正贴合实体工程销售场景，助力设备厂家提前布局项目、抢占前期对接优势，是电气工程销售非常实用的数字化获客工具。

总结

做业务首先要对自身产品与公司充满信心。敢于攻坚项目，心怀目标、敢拼敢想，才会主动寻找破局方法。工程销售务必做到情报、技术、风控三方面前置，踏踏实实打磨每一个项目，与各位同仁共勉！

公司简介

广东星闪智能电气科技有限公司坐落于东莞，注册资本 5000 万，专注母线槽研发、生产及配套服务。业务覆盖建筑、商业综合体、工业厂房、市政机电领域；依托标准化生产车间与专业技术团队，可提供定制、供货、现场指导全链条服务，输出可靠的母线槽成套解决方案。