通过RCC瑞达恒中标案例

项目名称：潮安中梁壹号院

合同金额：149万元

攻略分享-关系拉近

难题：电话联系上了甲方，对方较排斥：要么忙，要么不需要，借口推脱…..

○ 情景一

对于潮安项目，通过RCC提供的信息，我们联系到了对方负责人。可每次电话，客户都在“忙”……

错峰上下班时间，给客户打电话，终于加上了微信。留意观察客户的朋友圈，发现对方也是潮州人。开始我们想以老乡的身份去套近乎，但客户没什么反应；邀约见面，客户也不愿意。

● 攻略

以客户不反感的方式开场。

微信攻破话术：关于咱们这个项目的前期招标，您这边有什么需求吗？有哪些可以配合，帮您做的，您可以随时联系我。客户回复：没有，谢谢。

（僵局又一次出现）

以十天一次的频率与客户保持互动（太频繁，客户会厌烦）

再次联系话术：简要说明我们在智能弱电领域的专业性（品牌地位）；如果您那边有图纸等方面的需求，人手不方便，我们可以帮您免费做方案，做一些力所能及的事（重点强调）。

持续跟进了一个月，机会来了。客户的图纸需要深化，比较着急，又找不到别人。

我们免费帮他做了专业方案。帮了对方大忙，以过硬的专业水平获得客户信任。再拉近关系，大家都是潮汕人。后面的招标阶段，客户就比较倾向我们，也很配合，最终顺利签约。

○ 情景二

另一个项目在东莞。甲方的人都一一联系了，但没有可突破的。对方都比较排斥，要么忙，要么不需要，借口推脱不见。

● 攻略

RCC瑞达恒信息系统不仅提供了甲方电话，而且还提供甲方合作的分包商电话，比如消防等。他们同样是乙方，但可能已经进入了项目。如果能做通关系，对方会透露项目决策人的准确信息，以及需要哪些部门审批。有他们做指导，项目运作会更顺利。

对于东莞项目，在RCC瑞达恒系统中，我看到了与甲方合作的消防公司信息（含负责人电话）。发现对方公司也在深圳后，就打了电话。

话术参考：

分享人（马经理）：这个项目我跟进很久了，认识里面的xxx（报的名字都是瑞达恒系统里的）

消防公司负责人：对对对，是他们在负责。

分享人：现在挺想拿这个项目的，看您也在深圳，能不能找个时间聊聊。咱们虽然不是同行，但同为乙方，可以沟通下。这个项目您能不能帮帮忙，我这边有其它项目也可以推荐给你，咱们互惠互利。

没想到对方主动约见，见面之后聊了很多，包括找谁及项目的运作方式。针对他们已对接的负责人，也有帮推荐。最终顺利签约。

攻略分享—快速锁定关键决策人

难题：项目跟进过程中，经常会遇到踢皮球的情况，A让找B，B让找C，C让找A，循环往复，找不到关键决策人，既费时又费力。

● 攻略

按RCC里的联系人信息，全部打一遍电话。先打给A；再跟B联系，说跟A对接过，他表示这块是您在负责，您看方便聊下吗？都打一遍后，会过滤出一些信息，了解可能的负责人/决策人。

针对沟通较好的联系人，可以现场拜访下，送个伴手礼。现场沟通中，对方会透露一些实情或线索。通过串联线索，层层摸索，能够最终找到决策人。

客户介绍

深圳市佳科智能工程有限公司是佳兆业集团旗下一家专业提供弱电智能化工程服务的全资子公司，提供完整的设计、安装、调试、培训、维护一站式的服务体系。已获取国家建筑智能化工程设计与施工、安全技术防范等多项专业资质。