通过RCC瑞达恒中标案例

项目名称：绿地全球商品江苏运营中心

合同金额：267万元

项目名称：菜鸟网络中国智能骨干网(杭州)项目

合同金额：410万元

案例一

通过资源嫁接巧妙打破交流不畅的困局

大学一毕业，我就来到了斐亚逊。两年来，通过RCC瑞达恒信息找项目，目前已签约了两个，都是物流厂房。

还记得第一个项目是绿地运营中心，早在打桩前，我就开始跟进。但与客户的交流极不顺利。一是因为我刚入行不太懂，对于客户提出的问题，只知道一些表面；二是业主的负责人行业资历深，从设计师转行到业主单位做管理，现场管理经验七八年，经他手做的项目应该有百万平方。所以，第一次沟通效果挺差的。硬着头皮，我又继续约客户现场参观，一星期约三四次，约了一个月他才同意。不过，参观的项目并不理想，没给对方增加好感。当时，我觉得这个项目有难度，就先做其它项目了，一个多月都没有与客户见面。

一次组局使项目出现了转机；绿地项目推进有难度时，我又接洽到了另一个项目（美的）的业主，跟进中发现这两个业主都是第一次做物流厂房项目。2018年其实是国内许多房产商、企业转行做物流的一年，对于他们来说没做过此类型的新项目，也希望同行之间有些交流，相互借鉴经验，而且美的业主对我们这边还比较认可，所以我就想嫁接下资源，介绍了这两位客户认识，一起吃饭聊天。由于他俩都是同行、同等职位、权力相当所以互相容易信任，也更有说服力。这次见面沟通效果较好，为最终合作奠定了基础。之后他又将我推荐给总包单位，最终这个项目顺利签约。

签约总结：

1、增强资源嫁接意识，设法创造有利条件。纵使销售说得天花乱坠，推荐效果远不如客户同行的一句认可或者其它客户的背书。创造不同客户间见面沟通的机会，往往能打破交流不畅的困局，建立信任关系。

2、坚持。坚持约访、持续联系，原本无望的项目可能会有意想不到的突破。

3、打铁还需自身硬，自身实力是关键。

案例二

项目关键人更换，重新开发关系

另外一个项目有8家竞争对手同时跟进，我们最终成功签单。

过程中有两个难点：

1. 项目关键人更换。起初，我在RCC瑞达恒信息平台上找到项目经理信息。联系一段时间后，对方人员变动，也不愿意透露新负责人信息，项目出现了断档。后来，我又在RCC上看到了管理公司负责人电话，没有提前预约，直接去项目现场拜访。沟通话术是：“我今天正好在咱们项目这，看到您在项目上，能否跟您碰一面，也就耽误您几分钟时间。”对方答应了，一聊正好是老乡。后来，他将我们推荐给了总包单位。

2. 没送礼，心理没底。我们只是初次拜访，给客户送了个伴手礼，后续连饭都没吃过。面对多家对手的竞争，虽然我们的价格比较低，但因为没有合作过，客户又比较担心我们后面会有增项，其实当时心里挺没底的。后来回想，应该是见总包的时候正好遇到他们在讨论相关项目问题，当时我做了一年多比较懂了，就现场提出了一些建议，体现了专业性。包括后来我们的技术面试也占了优势，打消了客户的顾虑。

签约总结：

1、能面访的，一定要面访、现场拜访。对方拒绝的可能性会小一点。可以用“只耽误您几分钟时间”等话术，消除对方的排斥心理。

2、如果了解到客户遇到问题，就是建立良好印象的机会。专业上过硬，主动为客户分析问题，提出建议，会给自己加分。平时要多练、熟悉业务及行业知识。

最后，我想说：RCC瑞达恒对新人的帮助很大，它的项目覆盖率比较高，从中挑选一些来跟进就可以有成效；其他的信息公司或者招标网，我也用过一些，但没那么好用，RCC瑞达恒我们公司也用习惯了，挺好的。

客户简介

斐亚逊是一家专业工业建筑解决方案提供商，公司于2009年09月01日成立。拥有多元化成熟配套设施，先后引进多台国外先进行业设备。具备扎实的施工工艺及多年施工经验，伴随公司十余年发展业务范围遍及全国一二线城市，经营范围主要立足于地坪、墙面涂料、工装设计。先后曾与多家国际著名材料制造商合作，包括西卡、巴斯夫、索普瑞玛和佳密克斯等。