主营产品：装配式墙体材料

专注领域：学校/医院/酒店/办公楼

分享人：成都玖固新型建材有限公司  营销总监  张孝波

通过RCC瑞达恒中标案例

项目名称：新都区第二人民医院迁建工程

中标金额：约1126万元

经验分享

项目成功四个核心点：找到关键人、找到关键点、疏通关系、利益分配

1. 通过三个维度找到关键人

1）从现场施工班组了解基层关系。

了解两方面情况——第一，理清项目上的领导关系。通过了解三个以上班子，把提到的共同负责人圈出，可大致确定关键人范围。第二，了解项目资金条件好不好。

2）现场了解后，联系RCC平台上公布的关键联系人。

RCC上有承建、设计院、技术总工、生产经理等关键联系人信息。我们一般会先打电话约见拜访相对不重要的人，目的是再次核实信息。当然，一些其它部门也都要去的，比如材料室、生产部门等。

3）了解清基层关系后，再去重要部门，即项目部。原因是在不确定项目实际情况时，去项目部都不知道跟对方聊什么，也不知道别人关系如何。更不敢乱聊，因为只要说错一句话，项目可能就泡汤了。

通过以上方式，多方了解、线索串联、过虑信息，找到关键人。

2. 找到了关键人，但如果其它单位已经做了项目关系，就需要找到关键点进行公关。

有时候找到关键人，去做公关时发现：项目部已有了别人样品，或者对方已经做了关系。这种情况怎么办？

只要没有签订合同，还是可以进行公关的。已经到了样品阶段但没有签合同，前期的技术总工在这个阶段已经不是那么重要了，这时候的关键点在于招投标或商务部合同负责人。

3. 找到了关键点，但这种情况比较棘手，怎么去疏通关系？

提前去设计院做工作：请他们出面约招投标或商务负责人，并沟通协调帮忙争取机会。你必须清楚别人给他什么点位，要通过一些人理清利益关系。

案例复盘：

有时候，决策人油盐不进，对你以及你所说的不感兴趣、毫不在乎。遇到这种对你不感冒的情况，他很可能已经和其它合作单位有过联系了，或者已经跟别人有利益挂钩了。怎么办？尽管拍板的决策人不理睬，但大项目一般不是一个人决定的，还应该有其他有话语权的关键人。

公关经验：关系从上到下做不了，就从下到上做：小到生产经理，大到项目经理。方法就是争取多寻找一些对这个项目有话语权的人。我们当时找了有话语权的二号关键人、三号关键人，解决了信任问题，同时也找到权威的设计部铺垫，在决策人面前帮我们美言，并且帮我们约出了决策人。下面的人很认可、很推荐，相关重要部门也给做了铺垫。加上我们的产品力优秀（知名度、产品质量、合作条款），同时给出了利益空间，就抓住重点了。即使做不了全部，也可以做一部分。

4. 利益分配，敏感话题怎么去聊？

话术参考：

我们也想跟你们合作，也想做您这个项目。这个项目我们会采取两种方案：

1.将原有报价单价下浮；2.增加关键人的利益分配。另外，产品上您放心，质量、服务我们都是经过市场验证的，您没有理由不选择我们。

其实项目成功没有固定的模式。每个项目遇到的情况不同，每个人做事风格也不一样，但归根到底，都是人与人沟通交往的问题。只要把关键人、关键点、疏通关系、利益分配这个四个方面做好，信任的问题解决了，项目成功率就很大了。

话题分享：如何获取工程项目信息及信息使用经验？

RCC是辅助我们营销工作的一个渠道。

通过RCC”高级搜索”功能查找项目信息，对于正在施工中的项目或更早阶段的项目，我们会抓住机会，及早跟进。对于已完工的项目，可以通过找到做设计或施工的单位，进行预约拜访，增加后期合作机会。

我们所做的新都区第二人民医院迁建工程就是通过RCC“高级搜索”查到的。然后，我们通过RCC大数据匹配到了设计院资源，发现是以前合作过的。后期，通过找关键人，并凭借公司过硬的产品质量与技术能力，力排万难，最终签约合作。

之前在贵州公司时，我们就一直使用RCC。当时也是听广州做酒店家居销售的朋友推荐的，总体使用效果相当不错。包括慧招采平台，在设定关键词后，会推荐相关的招采信息，有效地协助我司覆盖营销过程中的“漏网之鱼”。在一定程度上，RCC的信息助力提高营销范围，并拓展了必要的客源。

成都玖固新型建材有限公司简介

成都玖固新型建材有限公司是一家专注研发、生产、销售、安装于一体的大规模的装配式墙体材料生产商。目前生产基地在成都崇州市，厂房面积6000余平米。公司坚持以“质量为先、顾客至上、诚信为本”的宗旨，以全新的理念、完善而高效的管理、优质的产品、过硬的技术为市场引进先进的隔墙材料，为大中型工程项目提供“独特”的优质服务，其中包括政府工程、星级酒店、大型工建、写字楼、别墅、医院、学校、工厂和机场等工程项目。