通过RCC瑞达恒成功中标案例
项目名称：彭水蚩尤九黎城九黎宫苗族文化陈列馆项目
中标金额：247万


与总包、甲方沟通话术及思路分享

我们公司主做中央空调工程，承接政府类项目较多（医院、学校、厂房等），日常主要与总包及甲方沟通。


 一、初次电话沟通话术 


通常，在RCC瑞达恒平台上，看到政府类型项目时，我会先在网上查下总包招标情况。目的是想确定空调有没有承包出去。如果总包已确定，我会先选择与总包联系，先不联系甲方。


 - 与总包的沟通话术
X总， 听说XXX项目是你们总包的。我们希望能参与，想过来拜访您，您看什么时候有时间？

如果得知项目在甲方手里的话，先不联系总经理、董事长等高层人员，而是从项目现场负责人处切入。


 - 与甲方项目负责人沟通话术
XX总您好，我们这边是做中央空调的，听XX设计院负责人说咱们这个项目有中央空调的需求。我们希望参与下，能否过去拜访您，看您何时方便？

备注：设计院负责人信息在RCC平台上大多都有，可参考使用。


 二、第一次见面沟通话术 

第一次去现场要达到的目的就是介绍自己、介绍公司，能让对方留有一点印象。如果项目处在前期，未到空调采购阶段，尤其是政府类项目，采购负责人不会听你说太多。这种情况下，只需简单介绍下公司的资质、案例、实力情况。


 三、项目进程中与对方保持联系、建立信任的思路与话术 

-根据项目进度（正负零时、土建一半、主体封顶等节点）与客户保持联系，逢年过节也会送上祝福


沟通思路：以为客户分析方案、提供专业建议为切入点。

话术：在项目前期，项目空调设计还没做时，我会跟对方沟通：

XX总，我们可以协助咱们这边分析方案。站在中立的角度，根据咱们的项目规模、使用场景、成本角度，为您分析不同机型的优势和劣势。

这种方式不仅介入容易，能与客户取得高频联系；还可以展示公司实力、技术专业性；同时，也会增强客户的信任感。


- 事必躬亲、身体力行，努力向客户证明诚意也能增加信任感。

比如通过RCC瑞达恒信息成交的陈列馆项目：

我并没有因为项目在区县就只是电话沟通，而是驱车3小时直接去现场拜访，并且报价文件出来以后也是直接送到现场，没有选择快递或者发电子版本文件；

与客户坦诚坦诚相待，从客户的角度出发，在他们已有的设计方案基础上，为客户提出合理的优化建议。当然，最终项目成功也少不了公司的实力与诚意价格。


-建立信任后谈利润空间(并不是每个项目都需要费用)

任何项目谈到费用都属于敏感话题。一般不会直接说给到对方几个点，只会说这个费用有空间，几到几，对方都能听明白。一个小技巧：在说的同时，可以自然地把手机放在明面（显示不会录音），让对方放下戒备与担心。


以上为个人销售中的经验分享，希望对大家有所借鉴。