使用RCC信息成功案例：

项目名称：嘉兴港区化工企业    海宁国资背景企业

合同金额： 160W

我们主做江浙区域的厂房项目，客户以外资企业及当地的头部企业为主。目前江苏区域市场竞争较激烈，浙江相对好一些。关键人难找是我们在拓展业务时遇到的难点，所以2016年起，除了公司自身的关系资源，我们选择了RCC瑞达恒合作，作为补充。

一个项目成功的关键因素我认为有以下几点：

1.了解客户的需求

进入一个项目后深入了解该公司背景、组织构架，负责人是一个人，还是一个团体。先了解他们所在的部门、日常工作、工作关联、关键人进入公司的背景等等，并了解分析他们每个人关注点是什么，是利益还是事情本身，或者两者都有，了解的越深入越好。

2.摸清关系

可以通过该项目的管理公司、土建公司、设计公司处了解（RCC瑞达恒上有联系方式）；也可以从自己公司内部看看有没有相关关系；还可以通过老客户及老客户的裙带关系处了解。设法去了解直接的关系、关系的方方面面，找出关键人、决策人，看看有没有人能帮你去推荐，有推荐就有背书，有背书才能更快、更好地找到突破口。

有的项目前期进入较顺利，但进展到一半发现关键人没找对。这时，可以跳出项目本身，再重新通过上述渠道缕清关系链；

另外，不同的区域关系模式不一样，北方、南方不一样，甚至相邻的两个区域都不一样，要因地制宜，避免用惯用模式走弯路。

3.专业做好，人脉到位

专业做好注意两点，一定让对方觉得你很靠谱：

1）找准与别人的差异性。通过项目中间人或者其它方式，想办法了解到你与竞对的差异，有的放矢。

2）我们为客户能做什么？供应商这么多，客户为什么选择我们？想清楚并将价值点传递给客户。

人脉的把握，个人经验：

1）提前了解一个企业的文化，看看以往对方的操作模式，如果是家族企业，想办法直接找老板，说明诚意，行就做，不行就不花太多精力了，家族企业的裙带关系较严重。

2）当项目有固定的供应商时，争取找中间人了解项目决策人对老的供应商有没有不满之处；了解你的方案怎么样，竞对的方案怎么样；了解决策人的态度。如果没有太大把握，要根据自己公司的接项目原则（金额、体量、知名度扩大等）来决定是否继续投入，争取直接约到老板，诚恳交谈，对进度是有帮助的。

RCC是一个很强大的平台，有多个交叉网络线，可以多个去尝试，找到关键联系人。我们是16年就与RCC开始合作，通过RCC成功过很多项目。例如：

我们接的一个烘焙项目在浙江。项目是在RCC上找到的，联系的时候很早，地基刚出土。

后来去了几趟现场，因为节点没到，也没有过多投入，就先与Rcc上查到的该项目负责人保持联系，过了一年多一点，对方突然联系我说项目要开始了。我们给了一份图纸后，接着开始做方案的深化，很顺利就把合同签了。后续一做发现对方是个连锁公司，品牌价位都还可以，所以又有机会接连签约了他们在西北地区的工厂。

还有一个外企项目，其实我们很早就知道有这个项目，只是苦于不知道谁负责。后来在RCC上看到了该项目副总的联系方式，联系介入后，最终通过专业及人脉把握，顺利签约。

......

目前，我们公司的销售也都会使用RCC, 主要是找联系人，前期的项目先通过RCC了解，不会马上去动用自己的关系。另外，我们不可能随时通过自己的关系了解新项目，而有了RCC可以及时知悉很多项目。

梵穆(嘉兴)办公系统有限公司简介

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