成功经验分享

1. 建立自己的人设

我的人设是“能为客户创造价值+提供弱电专业的解决方案+价格优势”。人设定位就是为了让客户对我产生深刻的印象和好感，并且能快速的记住我。这是我做项目成功的三个重要因素，所以也是构成我人设的要素。

2. 为客户提供价值

1）专业够专。比如50平跟500平，配置方案肯定是不一样的，只有自己够专业才能为客户提供性价比最高的解决方案。这不仅能为客户创造价值，也可以建立自信，在客户面前有自信，客户才愿意跟你聊。让自己够专业的方法就是学习，不断丰富自己的知识储备，其实我们做弱电，像配电、屏幕尺寸算法这些并不是经常用到，但是如果学习了，客户问起来你懂，就会不一样。

2）挖掘客户需求，为他提供价值。怎么能配合自己用户做事情？对方需要什么？你能为对方做什么？为对方提供了价值也就证明了自己的价值。

通常我们会通过设计师切入项目，那能为设计师提供什么价值？

Ø 配合对方做设计，为他免费提供专业的弱电解决方案或建议

Ø 关系够好时，也可以陪同客户见他的甲方，帮他讲方案、分析甲方诉求等等

能为客户提供价值，就能持续沟通，能持续沟通就会有紧密合作的机会。

3. 把资源用到极致

我们从没平台、没客户、没资源做起到现在可以承建央企等项目，没有捷径，都是靠把有限资源用到极致。我们的项目80%是通过RCC 获取的，我是如何通过RCC挖掘资源并利用资源的？

【项目资源挖掘】我不会只搜素在建封顶的项目，2年前开工的土建项目，目前正是装修阶段，我也会去挖掘。

【人脉资源利用】RCC上有设计师的联系方式，我会找一些大项目、有持续性需求的项目，找这些项目的设计师去拓展，未必他现在能有项目给我，但如果能建立良好的关系，之后有项目对方就能想到我，并且是可持续性的。另外，身边的客户及同行每个人都有资源，只是没有碰撞好，借力打力把每一个资源用到极致。比如：同行他卖会议平板、我做工程，服务共同的项目，找到同行老板可以谈合作共赢 ；再比如：厂商有产品，厂商的业务员有资源，我可以帮他去谈客户，把我们的解决方案插入其中，帮对方做大产值。

4. 做好跟进

Ø 我的客户我会按不同的项目类别分类，如：银行、医疗、办公楼，并且会把A类客户划分出来做重点跟进。每个客户每次见面沟通都会做详细的更进记录与分析；

Ø 客户都很忙，不愿意见，A类我会制定必须见到的目标设定与节点；

Ø 最难的是见面切入项目。一般进入客户公司后，我不止去直接拜访，还会去观察对方的边边角角，比如客户公司类型、通过装修材料、用的家具看企业文化等，虽然不是自己的业务，但可以找到一些谈资，让对方乐于跟你交流。另外，也可以通过这些观察对该公司有一些判断。

Ø 发给客户的资料我会投入去做。比如花费9800做电子名片，给客户建立较专业的第一印象。

每个人性格不同、成长环境不同、优势不同，谈客户的方法不同，以上仅为我自己的一些跑项目经验，分享给大家，希望对大家有所借鉴。

【北京翔实恒远科技有限公司简介】

专业从事弱电智能化系统产品销售和总体智能建筑系统解决方案的技术企业，公司拥有雄厚的技术实力和优秀的高科技管理人才，从工程设计 、设备安装、配制到施工、技术培训以及售后服务，均由专业工程师倾力完成，为客户提供专业的解决方案。