2022年至今通过RCC成功合作多个项目

成功经验分享

✦充分的前期准备✦

1. 根据预估项目产值，有选择地分配人员跟进

面对一个工程项目，我们需要了解项目情况（施工进度、总产值等信息），来预估该项目给排水的投入预算，这些信息通过政府网站也能了解，但是比较麻烦，而RCC可以比较省时、省力地全面获取。通过信息判断后，如果合适介入，我们则会根据产值大小，将项目分配给不同经验的业务员跟进。

2. 运用RCC大数据，通过项目类比，找到联系突破口

RCC数据多，项目关联清晰，我们通常会按区域、有针对性地搜索。比如：搜索同一区域内归政府管委会统一管理的项目。当我们聚焦到某个项目时，也会通过RCC重点了解该项目相关方联系人的过往合作的项目详情，以及合作过的总包、设计院、甲方、分包单位等信息，从中找到联系突破口；接洽项目方负责人后，向对方表示我们做过该区域中的XX项目。这种类比的方式给客户传达的信息是，既然身边的工地用了你的产品，也应该是通过层层审批，那么商品质量、商品售后、商品知名度客户都不需要考虑，故节约大量了解产品的时间，大部分时间应该考虑价格与付款方式，以此拉近与甲方的距离。

✦深入现场考察✦

1. 观察工地现场施工人员帽子颜色，接地气询问项目情况

在工地，施工帽的颜色通常代表着不同的角色，可以借此判断对方身份，探寻到项目关键人。黄红帽子一般是施工人员；而白帽子一般是业主，或者是跟项目有密切联系的人，他们相对于施工人员而言有更强的责任感。如果向白帽子表示，我们在提供材料的同时，也能提供项目资金支持，对项目本身来说是很有吸引力的事情，他们会更愿意沟通或帮忙引荐。有的帽子上会印着XX监理公司，也可以直接找到监理方了解项目情况。

此外，接地气的询问方式会更容易让对方接受。方式有很多种，用成年人的身份来交换你要的信息，用谈恋爱的厚脸皮，死缠不放的决心获取信息。所谓“不打笑脸人”。

想要做到接地气，不管是甲方还是总包或者施工人员，没有人同情弱者，所有人都会敬畏强者，把自己当作老板的样子来谈客户。除了依靠话术技巧，一方面还需要增加对当地情况的深入了解，另一方面也需要在不断地拜访、甚至不断地被拒绝中积累经验，逐渐形成这种气场。

2. 以工地痛点找到决策人，以行业痛点打开话匣子

建筑工地现场都有痛点——现金流。泰广集团旗下有金融业务板块，所以在面对最难谈的中间关键人时，泰广能竭尽所能解决进度款中间时间节点的现金流问题。中间关键人没法做决定，加上有邀功心理，他们就会主动引荐去见老板，见到老板之后成功的机会就增加了。

谈判时打开对方话匣子有很多种方式，根据每个业务员的情况也会有所不同。切入的关键点都是围绕工地密切相关的，施工安全类，施工标注化流程，人员福利，给客户提供其他工地在施工安全方面的优秀做法、先进方案等，给对方提供你在其他项目上学习的正能量跟先进生产力，同时让对方知道我有很多的合作单位，拥有良好的口碑。

简而言之，找到行业痛点，聊什么都是对的。

四川泰广钢铁有限公司简介

给排水领域的一站式仓储批发商，专业经营热镀锌钢管，螺旋管，无缝管，穿线管，焊管，钢塑复合管，不锈钢及建材，型材，板材，消防器材，沟槽管件，阀门，抗震支架，防火包裹。总部设立于成都市金牛区量力钢材市场金丰路6号，产品广泛用于水，煤气，化工，建筑，消防，通讯，高速公路等工程领域。公司凭借多年优良的口碑及科学的管理，优质的服务，以可靠的质量，合理的价格，赢得广大客户的高度赞誉；并与众多知名集团类，央企类企业保持长期的合作，奠定了西南地区给排水市场领先地位。