我们做中高端商业智能厨房设备，主要服务于大湾区深圳、广州、东莞等地客户。虽然今年整体市场行情不好，但我们对厨房细分领域市场还比较乐观。由于持续的人口流入，大湾区每年都有不少新建的学校、企业总部、医院工程。不过，工程量增加，利润率还是逐年降低。加之，内卷严重，签每一个项目，都要打起百分百的精神。每一步都要反思、权衡。

• 如何从源头避免后期因预算问题，导致前期工作白做的情况？

 

做项目，价格往往是最让人心酸的因素。比如，项目要符合国家规范，需要100万，但老板只给60万预算。如果方案修改或降低标准后，最低配置都做不了，是很遗憾的。

 

为避免由于预算问题，导致前期工作白做，我们特别重视前期对客户的甄别。实力企业厨房预算相对宽松，工程收款也很少出问题。我们锁定与公司产品服务匹配的客户群体，特别是科技类公司，例如腾讯、比亚迪、华为。客户包括公办学校、大型制造工厂、上市公司/头部企业、医院、科技公司。另外还有国家扶持、引领全球进步的潜力公司。

 

 

• 甲方项目经理、行政、采购、决策者，不同决策层关注什么？

 

在锁定定位客户后，保持全程跟进。针对新客户，负责厨房产品的可能是项目经理，但更可能是行政或采购人员。我们就根据三类人员不同的关注点，做针对性的服务。项目经理通常是负责项目推进、交付，会关注厨房整体水电煤、排油烟负荷等相关配套图纸，需要专业公司解决这些事务。行政的诉求是厨房须满足公司定位，自动化程度高，厨房人员操作流畅、便捷，减少人工，便于管理。采购的目标是，供应商方案性价比高，距离近，方便售后服务。从项目经理、行政到采购，最后接触到决策者。决策者关心的是供应商公司的整体资质，包括法务、实力、信誉等。厨房设备深化设计方案要符合国家卫生法规，须同设计院给排水、用电、污水处理方案配套。

 

• 如何解说产品价格？让客户接受并认同

 

关于价格，客户提出需要价格优惠时，我们会解释产品价值，跟客户算账：比如用这个方案可以少雇几人，节省人员成本；减少管理和运营费用；降低水电费；节省面积。从专业角度，给客户做全方位的比较，对方老板是做企业的，一听就会非常明白。为了维持公司运转，我们只赚合理的利润，客户也认同。我们会为客户提供多种方案选择，针对不同设备、标准，报价符合市场规律。

 

深圳普门科技的厨房、厨具、装修联合工程就是我们按此思路承接的一个典型项目。

 

• 获取项目信息大多依靠RCC，帮助找到“话事人”

 

RCC信息是主流的信息工具，我们用了近十年，大部分项目都是通过RCC初步了解到的。RCC信息准确及时，好比“敲门砖”，业务人员很乐意使用。为了尽快开展业务，我们先利用RCC平台做总览，评估项目品质及规模。根据项目轻重缓急归类，全盘掌握立项、建设、收尾节点，再电话联系或上门拜访，逐步找到客户真正的“话事人”，最终成单。

 

• 让更多央企、世界500强公司的甲方能看到我们

 

我们在RCC瑞达恒旗下拓选网上传了许多做过的工程案例，拓选网的受众有不少是央企、世界500强公司，高度匹配我们的目标客户。我们上传的案例，有可能被目标客户作为厨房选材参考，不仅拓宽了我们被采购的机会，也提升了我们产品应用的曝光度。拓选网这种供需方直联的沟通方式，很高效，值得期待。