案例简介

涵驰软膜是与RCC瑞达恒合作十年以上的老客户，专业从事室内装饰材料——软膜天花。立足重庆、四川、贵州，业务辐射全国，服务案例超过5000+。本次有幸采访到涵驰软膜总经理胡发钦，胡总分享了如何跑工程、做项目的思路，以及使用RCC平台的满满心得。

01 当前跑项目的主要难点是什么？如何有效应对“回款难”？

经验之谈

回款难，回款周期长。这不仅是软膜天花行业的难题，更是整个市场共同面对的难题。

应对“回款难”，我们采取的策略是：及时调整发展方向。

过去公司业务重心在公建项目，对接央企、国企客户，可能需要垫资，回款周期长，运营和管理成本高。目前地产经济不景气，政府资金也比较难，导致公建项目的推进也比较难。

于是，我们改变了一下发展方向，更侧重愿意现金采购的客户，专注在连锁品牌、专卖店、4S店等，拓宽赛道提升品牌影响力。一方面以更优惠的价格吸引客户，另一方面也把降低的运营成本，让利给甲方，甲方非常乐意合作。这样一来，现金流有保障，“难回款”的风险也降低了。2024年明确发展方向后，截至目前，已经完成了去年近50%的年营业额！

项目成果

✦ 专注品牌连锁店，建立行业竞争力。

✦ 客户有已合作的供应商，可以这么谈！

✦ 这样的团队服务，让客户更愿意选你！

我们合作过的品牌有红旗、阿维塔、长安、宝马、奥迪、奔驰、东风。这类品牌4S店在全国有统一的装修模板，服务好一家就有机会做更多家，逐渐在圈子里积累了服务和口碑，进一步提升品牌竞争力。

以红旗为例，前期先从一家店建立联系，虽然他们的供应商不是我们，但通过为对方提供免费的维修服务，及时配合，先展示实力和诚意，后续他们拿了一家店给我们尝试，效果非常满意，拿下的项目也越来越多了。

此外，不管是跑业务的销售同事，还是安装部的师傅，包括办公室的职能伙伴，总是站在客户角度做服务，尽全力去沟通。如：施工工艺上做到完美、开票催审做到极致……各司其职，配合顺畅，因此客户更愿意选择我们。

02成功做项目的关键因素是什么？您是如何实践的？

经验之谈

做项目要学会“为客户做减法”，也就是换位思考。站在客户的角度，发挥自身专业，复杂的东西简单化，简单的事情流程化。

同时，前期全面了解客户情况，做好项目分析十分重要。我谈项目之前，会把项目所需要的东西预演一遍，比如：这个项目可能相关的所有客户，对方可能会问的问题，甚至会提的条件，都会在见客户前做好准备。收集尽可能多的信息，才能更好地提供有针对性的服务和建议，与客户建立起信任和共鸣。

项目成果

✦ 介入时机不对，有实力也能逆势翻盘！

✦ 由谁拜访、对应行动，每一步都是关键！

✦ 这样的配套服务，才算“为客户做减法”

去年我们做了一个将近100万的大项目——重庆大足石刻服务区。了解这个项目的时候，介入得比较迟，合作希望比较渺茫。拜访客户之前，首先通过各个渠道包括RCC平台，了解前期项目背景、人员架构、整体概况。见面后，安排了技术总对接工艺要求以及工期情况，回来后马上做了一个详细的项目计划。

第二次见面时充分发挥什么是“为客户做减法”——讲解可能会遇到的施工节点问题、类似的项目案例、如何减少成本等，从专业的角度分析哪些地方能够既简化又达到更好效果。充分的准备，细致的方案，让我们更好地展示优势和价值，客户很信任和认可，第三次见面就签合同了。

后面了解到，此前已经有人送了样品签了合同，相当于甲方放弃定金跟我们合作；而且通过RCC平台我又认识了新的设计师朋友，开发了一个二次客户。

03您选择RCC瑞达恒比较看重什么？

专业、专注、专精

其实和RCC瑞达恒的合作已经超过十年了，我用三个词来总结：专业、专注、专精。

首先是专业，工程项目板块RCC是专业的，也有过其他服务商来联系合作，但我体验了一下，信息方面没有RCC的专业。

其次是专注，RCC一直扎根工程行业，并且为了方便客户使用不断探索，升级服务，比如：二度人脉、慧招采、CRM系统，并且各平台还在慢慢延伸。

专精是指RCC规模很大，全国那么多人，有十几个分公司，不像其他服务商只有一个点服务全国。RCC的团队可以精益求精地服务一个区域的客户，很精准，服务体系非常完善，我知道我的专属客服肯定不止服务我一家，但找她任何事情都会马上热情反馈，并会持续追踪，主动询问还有没有需要配合的地方。

合作时间久了，也认识RCC不少同事，参加过好几场瑞达恒的线下交流活动，工作中生活上都会有互动。感觉我们和RCC之间不是一门生意，就是做朋友。很多时候会把RCC推荐给行业里的其他朋友，他们也在使用，好评度也蛮高。

04哪些工作场景中会使用RCC？具体如何使用？

工程商机信息

我们公司跟进的许多大项目，都会用RCC的信息去辅助，佐证项目的真实性。

还会利用RCC精准的关联信息打开沟通的突破口，像2021年渝中区审判法庭项目。我们的业务人员在联系施工方未果的情况下，通过RCC找到项目的一个室内装修设计师，初步联系确认到该项目确实有需要我们的产品。于是主动沟通，聊一些他比较关注的内容，如深化图纸及我们的配套服务；后来通过这位设计师找到现场实际负责人的联系方式，进行专业技术对接，再加上前期配合，最终打动了施工方。特殊的那几年，这个项目能做起来属实不容易，我们每天只能坐在办公室里，不能出去，还好有RCC平台，通过打电话了解再拜访，然后有针对性地做项目和业务，真的非常给力。

二度人脉功能

我们发掘到一个有潜力的项目商机，根据RCC的信息联系项目的关键人。然而，不管是设计还是甲方都不愿意理我们，打电话也不接听。后来通过二度人脉找到他们公司的同事，发现是我多年的好朋友。最终以我的好朋友作为切入点，协助业务同事促进签单。

这个功能必须点个赞！找项目不再是单纯的工程信息搜索，而是通过人脉关系网深化数据关联。对于老客户或者从业很久的业务人员而言，有很大的帮助，手里积累的资源能更好地进行二次开发。毕竟建材这个圈子并不大，有的人可能会离开行业，但他的人脉一直都在。

项目地图功能

手机APP对我来说很方便，我走到任何一个地方都可以查看附近的项目。我这个人性子比较急，有时看到一个计划外的项目，就会马上去查，像我们的专属客服顾问也非常给力，有什么信息差或者不够完整的地方，她都会及时配合，并且有的项目信息你们团队没有及时录入，我也会给补充反馈。

慧招采独家采购

慧招采平台上的信息非常符合我的需求，只要搜索“软膜天花”关键字，百分百有我的产品，所有信息基本都是我亲自对接，亲自打电话。这一类项目需求采购，甲方主要看重价格因素和公司实力，还有品牌影响力，我一般是从这几个方面切入沟通，现在使用频率比较高。